ヒアリングをするときは、相手の意図を確認する事が重要。発言内容の表面だけを要件として受け止めてしまうと、後々ズレてくることが多い。というのは、相手が自分の意図を正しく伝える技術を持っていない事が多いからだ。
相手の発言を聞いた際、自分の経験を思い返して違和感があれば、早めに解消した方がよい。たぶん、相手のやりたいことを具体的にイメージした上で伝えているわけでなく、具現化していく課程で認識が間違っていることに気付くことが多いはず。
そんなときは、自分なりの解釈を加えて、相手との問答を想定しながら組み立てていく。自分の意図を説明した上で、認識あわせをするのがよいと思う。説明するのに要する労力は掛かってしまうが、ズレに気付いて後から修正するより総体的に見て近道となる。
相手の意図を確認する、というのは想像力が必要となる。質問の仕方や自分の知識などテクニカルな要素は必要であるが、基本は、
- なぜ、そのような事を言っているのか？
- 具現化していくと何が起きるのか？
を突き詰めていくと、意図が見えてくると思う。
さらに、意図の理由固めを行うことでより強固になる
- 一般論
- 業界、同業他社、類似案件
- 特殊性
など、いくつかの切り口で裏を取る作業を行うと、対外的な説得力が増すので、認識のズレを解消できる。
話の意図が見えない場合は、案件としての目的が定まってなかったり、個人的見解に偏っていることが多い。個人的見解も大事だが、他人に受け入れられないことが多い。
ヒアリング段階で、単に相手の話を聞くことが着地点ではなく、ヒアリング後のアクションをイメージしながら、足りない要素を引き出し、場合によってはその場で作り上げる行為ができるとよい。後工程がやりやすくなる。